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品牌傳播如何運(yùn)用暗示催眠法
作者：楊松霖 日期：2008-1-29 字體：[大] [中] [小]
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暗示催眠法就是利用暗示的方式進(jìn)行心理催眠，使消費(fèi)者“神智不清”、失去判斷力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
由于每個(gè)人都有一道心理防線，因此，在他神智清晰的時(shí)候，職業(yè)說客也束手無策。
“怎么辦？”
“將他擊昏。”心理學(xué)家的回答肯定讓你吃驚不小。
事實(shí)上，并非真正去把消費(fèi)者打昏，而是對(duì)他們進(jìn)行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
催眠的方法有很多種，暗示是其中較為有效而又簡便的一種。暗示過程實(shí)際上是使人不發(fā)動(dòng)自己判斷力，陷入某種精神狀態(tài)（頭腦不進(jìn)行思維）或采取某種行動(dòng)（如下意識(shí)的行動(dòng)等）。
催眠可以強(qiáng)化回憶的能力，使人想起發(fā)生以久的往事。例如，一位男士經(jīng)過催眠之后，竟能將20年前的汽車廣告詞一字不漏地講出來。
歷史上很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費(fèi)者的行動(dòng)。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，時(shí)間很短，一晃而過，觀眾還沒有意識(shí)到是怎么回事時(shí)，廣告就已經(jīng)消失得無影無蹤了。但在觀眾們的潛意識(shí)之中留下了深刻的印象。等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。這則廣告對(duì)于人們的購買行動(dòng)起到了暗示作用�？煽诳蓸饭疽灿眠^這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18％。
每一個(gè)人都很容易受到暗示的影響。例如，消費(fèi)者看到維生素的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會(huì)受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈來愈疲倦，只好遵從廣告宣傳，服用那種維生素，疲勞就好像自然消失了。也許消費(fèi)者根本就沒有疲倦，只是由于暗示的影響而產(chǎn)生了這種幻覺。
哪些人更容易受暗示影響呢？
女性容易受到暗示的影響，男性一般相對(duì)比較理性，不易受影響。所以，以女性為對(duì)象的商品，利用這種暗示效果一定功效不凡，如“烏溜溜的秀發(fā)誰不愛（洗發(fā)精）”、“讓你提前下斑（化妝品）”。一句“味道好極了（雀巢咖啡）”，更是讓人們皆大歡喜。
按年齡來講，年輕人較易受到暗示的影響，特別是兒童。例如一家著名的食品公司，印制了一些兒童玩具畫冊(cè)，與一般畫冊(cè)一模一樣，只是在每頁的左下角若無其事地印有自己的商標(biāo)圖案，這些圖案，在幼兒的腦海中留下深刻的商標(biāo)印象。這時(shí)的記憶對(duì)于將來的購買行為會(huì)產(chǎn)生一定的影響。其它如贈(zèng)送有商標(biāo)的汽球、廣告兒歌等也功效明顯。一些開發(fā)兒童智力的產(chǎn)品，對(duì)孩子及其父母都有一定的暗示。下次見到商品時(shí)，會(huì)有購買的沖動(dòng)。
暗示不是隨便之說，需要講究策略和方法。暗示過程一般經(jīng)歷兩個(gè)階段，首先使消費(fèi)者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動(dòng)。針對(duì)不同的商品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹兩種最常用的策略。
一、命令性策略
這種策略是使消費(fèi)者直接了解內(nèi)容和目的，使他們產(chǎn)生某種危機(jī)感，迫使自己采取行動(dòng)。
例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈(zèng)送”，“清倉大甩賣”以及“放血”、“跳樓”之類的暗示。
命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費(fèi)者沒有時(shí)間也沒有必要去考慮你為什么甩賣，因此，這種暗示要讓消費(fèi)者產(chǎn)生條件反射，“跳樓大甩賣”會(huì)使消費(fèi)者想到降價(jià)甩賣，于是就會(huì)產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
這種策略特別適合“感性購買”的消費(fèi)者，他們對(duì)便宜商品有一種“見到就買”的潛意識(shí)，暗示就會(huì)使之表露出來。
二、建議性策略
這種策略是采用溫和的語言，提醒消費(fèi)者想起某種商品或采取某種行動(dòng)。
例如，各種報(bào)刊、雜志中的訂單紙上的調(diào)查問卷，總有類似的話：請(qǐng)剪下寄回，可能會(huì)有意外驚喜。
又比如，在每年的教師節(jié)，各商場(chǎng)都提醒消費(fèi)者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。
建議性策略適合于所有類型的消費(fèi)者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們?cè)趯?shí)踐中地不斷開發(fā)和應(yīng)用。
楊松霖 卓越策略家，營銷與品牌導(dǎo)師，融通西方現(xiàn)代管理與東方古典思想的開拓者，找位學(xué)與統(tǒng)欲主義的創(chuàng)始人，品牌原動(dòng)力的發(fā)現(xiàn)者，品牌速成理論的奠基人和行動(dòng)導(dǎo)師，“客戶就是情人”的首倡人；現(xiàn)已公開出版的營銷管理方面的專著有《找位》、《品牌原動(dòng)力》、《客戶就是情人》等；現(xiàn)任多家實(shí)業(yè)和咨詢公司的高級(jí)顧問，被譽(yù)為最具理論和實(shí)踐功底的營銷大師。溝通反饋請(qǐng)發(fā)送至E-mail:yslem@126.com